Si vous voulez utiliser Internet pour financer vos projets, vous devez comprendre comment se décompose votre revenu :
Revenus = T x C x P x F
Cette formule est valable quelle que soient l’activité que vous envisagez : boutique en ligne, offre de service, freelance, etc.
Cet article est le 2ème épisode d’une série qui explique comment générer des revenus en ligne. Cette série s’adresse aux personnes qui ont des projets (ou même déjà une activité) mais n’y connaissent finalement pas grand-chose en marketing Internet.
Si vous n’avez pas lu l’article précédent, je vous encourage à le faire. Il donne une présentation générale du contexte.
Précision faite… entrons dans le vif du sujet !
Commençons par détailler la « formule magique » :
Revenus = Trafic x Conversion x Panier x Fidélisation
Trafic : c’est le nombre de personnes qui visitent votre site (ou entrent dans votre boutique).
Conversion : dans notre cas, c’est le nombre de visiteurs qui deviennent clients. Cette donnée est généralement exprimée sous la forme d’un pourcentage. Par exemple, un taux de conversion de 1 % signifie que 1 visiteurs sur 100 devient clients.
Panier : c’est le montant moyen du panier d’achat, i. e. la somme totale moyenne que vos clients dépensent lorsqu’ils font un achat chez vous.
Fidélisation : c’est la récurrence d’achat, autrement dit : combien de fois par an (ou par mois) vos clients font-ils des achats chez vous ?
Comme vous pouvez le constater, vous avez donc quatre leviers pour augmenter vos revenus :
1/ Augmenter le nombre de visiteurs ;
2/ Augmenter le nombre de visiteurs qui se décident à acheter ;
3/ Augmenter le montant de la transaction ;
4/ Augmenter le nombre d’achats effectués par chaque client.
Ce qui est beau, c’est que vous pouvez jouer sur tous les leviers à la fois et démultiplier l’effet.
Prenons un exemple (les chiffres sont complètement farfelus… c’est juste pour l’exemple).
Imaginons que vous ayez un trafic de 12 000 visiteurs par an, un taux de conversion de 2 %, un panier moyen de 50 € et que vos clients achètent 1 fois par an. Dans cette configuration, vous avez un revenu de 12 000 x 2 % x 50 € x 1 = 12 000 €.
Si on augmente chaque critère de 1 %, on obtient un revenu de : 12 120 x 2,02 % x 50,5 € x 1,01 = 12487 €.
Ce qui signifie que votre revenu a augmenté non pas de 1 % mais de 4 % !
Si on augmente chaque critère de 5 %, on obtient un revenu de : 12 600 x 2,1 % x 52,5 € x 1,05 = 14586 €, soit une augmentation de 22 % !
Vous voyez l’intérêt de comprendre cette formule…
Comment faire pour utiliser cette équation et générer des revenus en ligne ?
Supposons (pour reprendre la métaphore botanique de l’article précédent) que vous vouliez vendre un kit de jardinage : outils, semences, engrais (bio), guides, etc.
Scénario 1 : vendre directement votre produit ou service
Votre premier réflexe pour vendre en ligne sera sûrement de faire ça :
Explications : vous créez un site Internet, vous proposez votre produit et vous attendez que les gens viennent.
Pour attirer des clients vous avez plusieurs possibilités :
1/ Parler de votre site à vos parents, vos amis et sur les réseaux sociaux ;
2/ Optimiser le contenu de votre site pour qu’il soit visible des moteurs de recherche.
C’est ce que j’appelle miser sur le bouche à oreille et ça peut très bien fonctionner. C’est d’ailleurs exactement ce que font la plupart des boutiques physiques. Mais il y a plus de chances que les gens viennent chez vous… juste parce qu’il y a de la lumière.
Prenons quelques chiffres. Supposons que vous vendiez votre kit de jardinage 30 € et que vous ayez un taux de conversion de 0,3 % (ce qui signifie que 0,3 % des visiteurs de votre site achètent effectivement votre produit).
Vous allez me dire : que 0,3 % ?? Oui. Ce sera peut-être un peu plus, peut-être un peu moins, mais c’est un taux dans la moyenne si vous avez ce type de stratégie (continuez à lire et vous verrez pourquoi).
Si vous avez 1000 visiteurs, vos revenus vont donc être de (1000 visiteurs) x (0,3 % qui achètent) x (30 € par produit) = 90 €.
Ce qui signifie que chaque visiteur vous rapporte en moyenne 0,09 € (90 / 1000).
Et avec la stratégie du bouche à oreille votre trafic peinera à dépasser les 100 visiteurs par jour.
Refaisons les calculs :
(100 visiteurs par jour) x (0,09 € par visiteurs) x (30 jours par mois) = 270 € par mois.
Pas de quoi vivre…
Vous me direz : oui, mais on n’a pas tenu compte de la fidélisation. C’est vrai. Tout simplement parce qu’avec ce système, vous n’avez aucun contrôle sur ce paramètre. Si vos clients sont contents ils reviendront peut-être ou conseilleront votre produit. Mais c’est un pari. En plus vous n’avez aucun moyen d’obtenir du feedback pour améliorer votre offre…
OK… comment augmenter ces chiffres ?
En passant au scénario 2.
Mais avant vous devez comprendre une chose… la psychologie des clients potentiels.
La psychologie de vos clients potentiels
Si vous voulez vendre un produit ou service, c’est que :
1/ Vous avez identifié un problème à résoudre ;
2/ Vous avez analysé que suffisamment de personnes avaient ce problème ;
3/ Vous savez que ce problème est suffisamment important pour que les gens acceptent de payer pour s’en débarrasser.
(Note : si vous vous êtes lancé sans faire ça… c’est vous qui avez un problème :P)
Mais face au problème que vous voulez résoudre, vos clients potentiels sont inégaux. Certains seront prêts à vous payer tout de suite (même si votre produit ou service n’est pas encore disponible) et d’autres ne seront pas du tout intéressés par votre offre.
Lorsque vous avez une bonne rage de dents, vous savez exactement de quoi vous avez besoin. Vous allez le plus rapidement possible chez votre dentiste… et peu importe le tarif. S’il vous annonce 150 €, vous acceptez (quitte à renégocier après les soins ;P).
Mais lorsque vous sortez de chez le dentiste, vous savez que vous n’avez pas besoin d’y retourner immédiatement.
En fait environ 3 % des gens seront prêts à acheter tout de suite, 7 % seront ouverts à un achat, 30 % n’y penseront même pas, 30 % penseront qu’ils n’en ont pas besoin et 30 % sauront avec certitude qu’ils ne sont pas concernés.
Ce sont des constantes qui ont été mesurées à plusieurs reprises.
Le problème avec le scénario 1 (vendre directement votre produit sur votre site), c’est que vous ne vous adressez qu’aux 3 % prêts à acheter tout de suite. Ce qui veut dire que sur 1000 visiteurs 30 seulement seraient potentiellement partants pour acheter votre produit immédiatement.
Si votre offre est bien conçue, vous pourrez peut être en convaincre définitivement 10 % (ce qui serait énorme) de choisir votre produit ou service et pas celui d’un autre… Ce qui nous fait 3 clients.
Et 3 clients pour 1000 visiteurs ça fait au final… un taux de conversion de 0,3 % (soit le taux du scénario 1, CQFD).
Bon… j’espère que je ne vous ai pas perdu :)
Comment faire pour améliorer tout ça ?
Réponse : expliquer le problème et fournir une partie de la solution.
Scénario 2 : information & relation
L’idée du scénario 2 est de :
1/ Capter l’attention d’au moins 70 % de la population : ceux qui savent qu’ils veulent acheter, ceux qui sont ouverts à un achat, ceux qui n’y pensent pas… et ceux qui pensent ne pas avoir besoin de votre produit !
2/ Augmenter le taux de conversion
3/ Multiplier la récurrence des achats
Principe no. 1 : vous devez respecter les options de chacun. C’est ce qui vous permettra de capter l’attention du plus grand nombre. Vous avez le temps et vos clients potentiels aussi. Rien de sert de brusquer les gens et de vouloir forcer une vente. C’est contre-productif et désagréable. Rien de pire qu’un vendeur qui vous suit et vous met la pression dans un magasin !
Vous devez donc prendre le temps de nouer une relation respectueuse avec les gens et les informer sur ce que vous faites et le problème que vous voulez résoudre.
Vous devez leur montrer qu’ils ont peut-être ce problème (et s’ils ne l’ont pas, tant mieux pour eux !). Vous devez les éclairer sur les conséquences de ce problème, ce qu’ils pourraient faire s’ils ne l’avaient pas, en quoi votre solution résout le problème et comment l’utilisation de votre solution va améliorer leur quotidien.
Principe no. 2 : vous devez trouver un moyen de pouvoir discuter avec vos clients potentiels sur la durée. C’est ça qui vous permettra de nouer la relation, d’offrir de la valeur (gratuitement) jusqu’à ce qu’ils passent dans la catégorie des 3 % prêts à acheter. S’ils ne sont pas encore prêts, ce n’est pas grave. Continuez à offrir de la valeur. Comme ça ils penseront à vous le moment venu. Et ce jour-là, vous pourrez leur proposer différentes offres de qualité (ce qui augmentera leur satisfaction… et la récurrence d’achat).
Principe no. 3 : démontrez que votre solution fonctionne. Le plus simple est de résoudre gratuitement une partie du problème !
Muni de ces 3 principes, comment fait-on concrètement avec un site Internet ?
Comme ça :
La 1ère étape est de proposer un blog (ou des pages de contenu statiques) pour informer et divertir intelligemment vos visiteurs. Par exemple, vous pourriez faire un article sur les risques phytosanitaires d’utiliser tel type d’engrais. Ou bien un article sur les plantes qui peuvent être utilisées comme insecticides naturels dans un potager, etc.
La 2ème étape est de résoudre une partie du problème. Vous proposez donc à vos visiteurs de télécharger un élément de contenu gratuit. Ce contenu doit être hyper-spécifique, concret et… réellement résoudre une partie du problème (ne vous fichez pas des gens). Il faut que vos visiteurs aient vraiment envie de ce contenu. Ce peut être un rapport, un guide, un livre, une vidéo, une formation, un mp3, ce que vous voulez du moment que ça sert. Vous pourriez par exemple proposer un guide du type « comment vous débarrasser définitivement des 10 principaux prédateurs de vos légumes en 6 jours sans nuire à l’environnement » (oui, ça doit être ultra-spécifique).
La 3ème étape est de convaincre vos visiteurs de vous confier leur adresse email. Si vous avez noué une relation de confiance et que vous résolvez gratuitement une partie du problème, ça ne devrait pas être compliqué.
Attention : le but n’est pas ensuite de spamer les gens avec du contenu ennuyeux ou de revendre leurs coordonnées !
Le but est de leur apporter le plus d’informations intéressantes pour les aider eux (et pas vous en priorité).
Mettons quelques chiffres sur le schéma.
Forcément, c’est plus facile d’entrer son adresse email que son numéro de carte de crédit. Vous aurez donc plus de succès avec votre offre gratuite qu’en vendant directement un produit.
Pour peu que votre offre gratuite soit bien conçue et bien présentée, vous pouvez atteindre un taux de conversion entre 5 % et 15 % (prenons 8 %). Ce qui signifie que 8 % de vos visiteurs accepteront de vous donner leur adresse email en échange de votre offre gratuite.
Procéder ainsi a un avantage : cela vous permet de filtrer les gens intéressés, donc plus proches d’une décision d’achat.
Une fois que vous avez établi une relation avec ces personnes, certaines prendrons définitivement conscience de leur problème (si elles en ont un) et accepteront d’acheter votre produit. Le taux de conversion à ce moment-là oscille généralement entre 5 % et 20 % (ou plus), en fonction de la nature du problème, de son urgence… et de votre offre.
Donc si vous avez 1000 visiteurs sur votre site, que 8 % souscrivent à votre offre gratuite, puis 10 % achètent finalement votre produit à 30 €, vous obtenez :
(1000 visiteurs) x (8 % conversion offre gratuite) x (10 % conversion achat) x (30 € par produit) = 240 €
Ce qui signifie 0,24 € par visiteurs (240 / 1000).
Si vous avez toujours 100 visites par jour (souvenez-vous de la stratégie du bouche-à-oreille), cela vous fait (0,24 €/visiteur) x (100 visites/jour) x (30 jours/mois) = 720 €.
Même si c’est presque 3 fois plus que dans le scénario 1, ça paie un petit loyer mais guère plus.
Sauf que… vous avez maintenant une liste d’adresses email.
Cette liste comprend les adresses de vos clients (les visiteurs qui ont achetés) mais aussi les adresses de vos prospects (les visiteurs qui ont juste téléchargé votre offre gratuite, sans acheter votre produit payant).
Vous pouvez donc :
- Proposer à vos clients d’acheter de nouveau ;
- Amener vos prospects vers la décision d’achat et en faire de nouveaux clients.
Bref : vous maîtrisez maintenant la récurrence des achats et vous pouvez donc prendre en compte ce critère.
Si vos clients rachètent en moyenne deux fois par mois, vous arrivez mécaniquement à 1440 € par mois, ce qui commence à devenir intéressant en termes de revenus complémentaires pour financer vos projets.
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